Hablaba esta mañana con un emprendedor sobre la necesidad o no de contar con un comercial (o varios). Indudablemente la labor comercial es clave, sino básica, en cualquier empresa, y por ello el equipo comercial es clave; no tan solo por las funciones que desempeña, sino también por los integrantes que lo conforman.
Entre las recomendaciones o argumentos con los que intento defender tanto la contratación de un comercial, cabe que destaque el hecho de que, como emprendedor, en lo que realmente debo ser (y parecer) bueno, es en mi actividad, en mi producto/servicio y, a partir de este punto, rodearme de buenos profesionales que complementen esta función (ya sé, muy de empresa 2.0)
Por otro lado, cómo ha de ser el comercial, joven o mayor, alto o bajo, hombre o mujer, con experiencia o sin experiencia…, eso lo dejo a la elección de cada empresa, siempre sin desatender en ningún caso aspectos como:
- Proactividad: necesito un comercial proactivo; nada de comerciales que esperan “a verlas vivir”, a que sea el cliente quien dé el primer paso y llame a la empresa preguntando qué tiene que hacer para comprar. Para esto, no necesito un comercial, me basta con un buen personal administrativo (sin menospreciar en ningún caso las funciones a desempeñar por este último).
- Inteligente: dicho de otra manera; no quiero un comercial de la vieja escuela que crea que su función es generar muchos impactos para conseguir muchas operaciones cerradas. Cierto es que a más impactos, más operaciones, pero estos impactos han de ser generados de forma inteligente; de nada sirve por ejemplo, que toque (comercialmente hablando, jajaja) a todo el que pasa por la calle, si mi cliente potencial son, por ejemplo, jóvenes entre 21-28 años, residentes en Bizkaia y con titulación media y/o superior, entre otros factores.
- Que venda empresa: está muy bien que el comercial consiga una vinculación personal con el cliente, pero yo necesito que éste sea fiel al producto, a la empresa, y no tanto al comercial que le vende (ya me encargaré yo de tener un equipo comercial fiel y consolidado, sobre todo porque creo que esto es tan importante como que mi producto sea excelente).
- Que comunique: no basta con que un comercial hable, necesito que comunique, que sepa llegar al cliente, que simpatice con él.
- …
Y así podría seguir enumerando muchos aspectos que han de personalizarse en el comercial estrella, en este comercial que desearía para mi empresa (este tipo de comercial no es un bicho raro, hay muchos en nuestras organizaciones… pero también hay muchos a los que dar el tirón de orejas y sensibilizarles respecto a que todavía tienen tiempo para cambiar)
¿Qué tipo de comercial eres? ¿Qué tipo de comercial quieres?
Eduardo Céspedes
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