Hoy me he levantado con cierto cansancio (ya sé que muchos/as pensarán que podía haber descansado durante el fin de semana y, los más animados, me dirán que dentro de apenas unas horas-días tenemos unas fantásticas mini-vacaciones; a estos últimos decirles que descansaré, pero también trataré de aprovecharlas al máximo para dar cabida a esas actividades-hobbies que en condiciones normales no les dedico el suficiente tiempo) y deseoso de acabar la jornada que me espera por delante 
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Viniendo a trabajar en el coche me he perdido en mis pensamientos recordando la jornada que estoy preparando sobre Cómo afrontar ventas difíciles (se trata de una temática que imparto con cierta frecuencia, pero cuya presentación la tengo en constante actualización, en constante beta, como dice Sergio Monge). La verdad es que se trata de una temática cuyo nivel de expectativas suele ser muy alto y que no puedo por menos bajar en los primeros momentos de la sesión.
Por qué hago esto? Por varias razones:
- Entiendo que, como comercial, he de estar en reciclaje constante (al igual que otras profesiones) ya que las formas de trabajar también avanzan con los tiempos (aunque seguro que hay personas que todavía siguen pensando que son capaces de vender una nevera a un esquimal y que aquello de café para todos todavía sigue valiendo hoy en día); pero es igualmente necesario formarse en aquello relacionado con la propia gestión comercial, y no tanto en ventas.
- Es importante concienciarse que en este tipo de temáticas se ha de huir del concepto curso ya que no hay una teoría única con aplicación directa a todas las realidades; más bien lo que hay son disparidad de prácticas que han de saberse utilizar en cada situación particular en que uno se encuentre, es decir, ser un poco más francotirador y menos cañonero.
- La venta difícil no ha de confundirse con la venta imposible, esta última, es eso, imposible. Ante la venta difícil hay que sacar ese comercial profesional y, por supuesto, trabajar junto al cliente, no contra él.
- Para poder atender ventas difíciles, es importante que a cada entrevista se acuda con una premisa fundamental: hazlo profesional, no personal. Es decir, huir de prejuicios, de malas interpretaciones, de percepciones que poco o nada aportan en ocasiones…
- Yo, comercial, para poder atender eficazmente ventas difíciles, y cualquier otro tipo de venta aún cuando sean catalogadas de fáciles, he de contar con el apoyo de marketing (y no basta con poseer una campaña en TV, radio, prensa…, con tener unas geniales tarjetas de presentación…) segmentado adecuadamente.
- Y, por último, aún cuando todavía me dejo otras muchas razones por las que se han de bajar las expectativas de este tipo de jornadas-reflexiones, he de dejar de ser el vendedor que actúa en el momento para pasar a convertirme en un comercial que planifica (sin perderme en esta planificación) sus acciones.
Partiendo de todo ello, ¡¡hablemos de afrontar ventas difíciles!!
Eduardo Céspedes
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